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Der perfekte Pitch

Sie haben eine geniale Geschäftsidee und brauchen jetzt nur noch die nötigen Mittel, um sie umzusetzen? Wir verraten Ihnen in zehn Schritten, wie Sie Finanziers innerhalb von 60 Sekunden um den Finger wickeln.

Ganze fünf Sekunden soll Götz Otto gebraucht haben, um die Rolle seines Lebens zu ergattern. Ende der 1990er-Jahre sprach der Schauspieler für die Rolle des James Bond-Bösewichts in „Der Morgen stirbt nie“ vor. Dabei soll er sich über seine frisch rasierte Kopfhaut gestrichen und gesagt haben: „Ich bin groß. Ich habe eine Glatze. Ich bin böse. Ich bin deutsch.“ Und zack, er hatte das Ding im Sack. Noch heute wird dieser fulminante Auftritt unter Karriere-Coaches als der kürzeste erfolgreiche Pitch aller Zeiten gehandelt. Präsentations-Profis wie Michael Geerdts sind sich einig: „Bei der Selbstdarstellung mit dem Ziel, einen Auftrag, eine Finanzierung, einen Job oder eben eine Rolle zu bekommen, muss man vor allem eines: überraschen und Emotionen wecken.“ Und das in möglichst kurzer Zeit.

So gibt es Experten, die glauben, dass eine gute Geschäftsidee in maximal einer Minute erklärt sein muss. Ist dies nicht der Fall, sei sie zu komplex oder nicht durchdacht genug. Seit den 1980ern spricht man bei der Kurz-Präsentation von einem Elevator Pitch. Erfunden hat die Technik eine Gruppe amerikanischer Vertriebler, um damit Kunden während einer Fahrt im Aufzug von einer Idee zu überzeugen. Und weil die selten länger als 60 Sekunden dauert, müssen alle relevanten Informationen in das Zeitfenster passen: Kurzvorstellung, Begeisterung für das Projekt wecken und den Deal an Land ziehen. Die Praxis war schon bald so erfolgreich, dass der Elevator Pitch zum geflügelten Wort wurde und die Technik bis heute genutzt wird.

1. BRINGEN SIE'S AUF DEN PUNKT
Jeder Gründer ahnt es: Das eigene Start-up ist meist nicht das erste seiner Art. Dass Ihre Idee einzigartig ist, wissen im Moment nur Sie – jetzt müssen Sie es noch potenziellen Geldgebern klarmachen. „Dabei ist entscheidend, dass Sie sich nicht nur auf die Lösung konzentrieren, sondern auch das Problem herausarbeiten“, weiß Start-up-Beraterin Elke Fleing. Fragen Sie sich: Warum gibt es einen Bedarf in der Gesellschaft, der genau nach Ihrer Lösung schreit? Ein Beispiel: Viele Menschen würden gerne Städtetrips unternehmen, wissen aber nicht, wo sie in der Zeit ihre Vierbeiner unterbringen sollen. Die Lösung: tierfreundliche Ferien-Wohnungen.
Tipp: Um den Kern zu verdeutlichen, hilft es, sich einen Claim zu überlegen. Beispielsweise indem man einen Vergleich mit einem bekannten Unternehmen herstellt, etwa „Schnuff & Co – das Airbnb für Haustiere“. Aber Vorsicht: Gehen Sie sicher, dass die Zuhörer die zitierte Firma kennen.

2. NEHMEN SIE IHR GEGENÜBER INS VISIER
Bereits im Vorfeld sollten Sie sich damit beschäftigen, für wen Sie die Kurzpräsentation halten. Treten Sie vor beamtische Schlipsträger, coole Kreative oder sind es wilde Serial-Entrepreneurs? Finden Sie heraus, welche Erfahrungswerte und Wissenshintergründe das Publikum hat. „Es ist tödlich, wenn Sie mit Ihrem Vortrag am Auditorium vorbei sprechen und Ihr Thema für dieses keine Relevanz hat“, weiß mixxt-Gründer Oliver Ueberholz. Wichtig: „Es kommt nicht darauf an, was Sie an Ihrem Angebot toll finden, argumentieren Sie aus Kundensicht und stellen Sie den Nutzen für Ihr Gegenüber heraus.

3. ÜBERRASCHEN SIE DAS PUBLIKUM
Vergessen Sie die klassische Power Point-Präsentation! Von der Masse abheben können Sie sich nur mit unkonventionellen Hilfsmitteln. „Das kann schon ein altgedienter, aber selten genutzter Flip-Chart sein, den Sie für eine Skizze oder Stichpunkte nutzen. Ein kurzer, gut gemachter Film ist in der Regel ebenfalls geeignet, um das Interesse der Zuhörer zu wecken“, wird auf der Plattform fuer gruender.de geraten. Entscheidend sei zudem die Art und Weise, wie Sie Ihren Vortrag präsentieren – ein Interview oder ein Dialog sind nicht Standard und deswegen spannender als ein einfacher Monolog.

4. ERZEUGEN SIE EMOTIONEN
Bereits der erste Satz muss sitzen. Das kann eine Frage sein, ein kontroverses Statement, beeindruckende Fakten. Am besten, Sie beginnen mit einer Geschichte. Glaubt man Management-Trainer Joachim Günster, ist das die beste Verkaufsstrategie der Welt. „Weil sie im Gedächtnis bleibt und sich tief im Unterbewusstsein des potenziellen Geldgebers einnistet.“ Diese Erfahrung hat Peter Gruber, Autor von Tell to win, ebenfalls gemacht. Vor Jahren hat er einen Pitch mit den Worten begonnen: „Jemand killt deine Verwandten.“ „Was?“ Die Zuhörer haben ihn aufgeregt angeblickt. Er hatte ihre volle Aufmerksamkeit. Nun, Peter Gruber hat so seinen äußerst erfolgreichen Film „Gorillas im Nebel“ finanziert. Also: Beginnen Sie Ihre Vorstellung wie einen James Bond-Film. Was viele „Pitchende“ oft vergessen: Investoren sind auch nur Menschen! Egal, wie viel Geld sie haben oder verwalten. Also appellieren Sie nicht an deren Verstand, sondern an das Herz.

5. MACHEN SIE DEN GROßMUTTERTEST
Sie haben nur 60 Sekunden Zeit. Holen Sie nicht zu weit aus, sondern kommen Sie sofort auf den Punkt. Reduzieren Sie alles auf ein Problem und eine Lösung. Je einfacher Sie das darstellen können, desto besser. Die Experten von Für-Gründer.de raten: „Kurze Sätze und ein leicht verständlicher Sprachstil sind das A und O. Nutzen Sie wenn möglich einsilbige Wörter und setzen Sie Verben aktiv ein. Vermeiden Sie hingegen den Konjunktiv. Könnte, würde etc. wirken nicht überzeugend.“ Verlieren Sie das Ziel nicht aus den Augen: Ihr Gegenüber soll an den Punkt kommen, an dem es denkt: Ja, ich verstehe das Problem. Achten Sie darauf, niemanden mit Fachjargon und Fakten zu überrollen. Einer der schlimmsten Fehler in einer Präsentation ist der Informations-Overkill.
Tipp: Wenden Sie vorher den Großmuttertest an: Würde Ihre Oma verstehen, wovon Sie sprechen?

6. ÜBERLASSEN SIE NICHTS DEM ZUFALL
Das größte Risiko ist, die Präsentation spon- tan zu vermasseln, wenn Sie versuchen, auf die Schnelle noch ein paar Extra-Argumente einzuflechten. Anfänger verlieren dabei ger- ne den roten Faden. Heraus kommt dann nur noch Stottern, Stammeln und stimmhaftes Ventilieren. Bewahren Sie sich Ihre Zusatz- argumente also lieber als Bonusmaterial für Nachfragen auf. Tipp: „Stellen Sie Ihren ferti- gen Vortrag so oft wie möglich Mitgründern, Kollegen oder Freunden vor. Und bitten Sie um Feedback“, rät Karriere-Berater Jochen Mai. Noch zielführender: Präsentieren Sie zuerst vor Finanziers, die Sie gar nicht haben wollen. Eine bessere Übung gibt es nicht.

7. STELLEN SIE GEZIELTE FRAGEN
Geben Sie Ihren Zuhörern die Chance, sich einzuklinken. Jochen Mai: „Legen Sie kleine Pausen ein, um Reaktionen abzuwarten.“ Noch besser: Stellen Sie Fragen, die zum Nachdenken anregen. Das entfacht Neugier. Mai: „Schau- en Sie dabei ruhig dem Hauptentscheider – Sie haben sich ja vorab informiert – in die Augen und stellen Sie Ihre Fra- ge. Aber sprechen Sie ihn nicht offen an, keiner mag vor dem Publikum bloßgestellt werden.“ Geben Sie selbst die Antwort, aber eine gute! Haben Sie es richtig gemacht, spricht der Investor Sie nach dem Pitch vielleicht darauf an. Dann haben Sie den Deal so gut wie in der Tasche.

8. ZEIGEN SIE PERSÖNLICHKEIT
Es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern auch wie. Start-up-Ex- perte Oliver Ueberholz: „Achten Sie bei Ihrem Vortrag auf eine aufrechte Kör- perhaltung, eine klare Aussprache, eine kräftige Stimme und eine starke Präsenz im Raum. Halten Sie Blickkontakt, um Selbstbewusstsein auszustrahlen.“ Und: Euphorie ist ansteckend. „Wenn Sie be- geistert sind und glaubwürdig zeigen können, dass Sie für das, was Sie tun, brennen, überträgt sich das auf Ihren Gesprächspartner“, weiß Karrierebibel- Gründer Jochen Mai. Und: Seien Sie au- thentisch. „Sie müssen sich wohlfühlen bei der Präsentation. Wenn Sie verunsi- chert sind oder einen auswendig gelern- ten Text vortragen, springt der Funke nicht über.“ Stattdessen sollten Sie Per- sönlichkeit zeigen. Mai: „Verstellen Sie sich nicht. Liegt Ihnen Humor, seien Sie lustig. Ist Ihre Vortragsweise eher sachlich, vertrauen Sie darauf.

9. BEREITEN SIE SICH AUF NACHFRAGEN VOR
Auch wenn es im Rahmen Ihres Vortrags keinen Platz dafür gibt, haben Sie natür- lich alle relevanten Zahlen und Fakten zu Ihrem Business recherchiert. So wissen Sie etwa bestens über die Mitbewerber Bescheid. Weitere Fragen, auf die Sie sich einstellen sollten: Wie viele Nutzer oder Kunden gibt es bereits? Welche Umsätze wurden bislang gemacht? Wie sieht die Wachstumskurve des Start-ups aus? Wie lautet das Feedback von Kunden? Wie schätzen Sie das zukünftige Wachstum ein? Beraterin Elke Fleing: „Aber geben Sie keine Utopien zum Besten, sondern realis- tische Einschätzungen.“ An dieser Stelle würden sich überprü are Zahlen gut ma- chen. Das heißt auch, dass die Quellen der Zahlen genannt werden. Fleing: „Das ist ein Punkt, der häufig fehlt, wodurch die Glaubwürdigkeit leidet.“

10. ENDEN SIE MIT EINEM CALL TO ACTION
Ein Pitch braucht ein starkes Ende. Storyteller Joachim Günster: „Gute Verkäufer bauen Spannung auf und lassen Kunden mit einem positiven Gefühl auf dem Höhepunkt zurück. Im besten Fall ist ein Ich-muss-das-haben-Gefühl entstanden.“ Schließen Sie Ihre Präsentation mit einer klaren Handlungsaufforderung ab. Joachim Günster gibt ein Beispiel: „Unsere Geschäftsidee ist reif, User lieben die App, wir verzeichnen deutliches Wachstum und nun freuen wir uns, wenn Sie mit an Bord kommen und uns finanziell unterstützen. Wir bitten um schnelle Zusage.“ Und Schluss! Keine weiteren Worte mehr! Günster: „Ab jetzt beginnt das gefährliche Überverkaufen. Das macht alles zunichte.“ Geben Sie Ihrem Gegenüber jetzt nur noch die Chance, in Kontakt zu bleiben, indem Sie etwa Ihre Visitenkarte aushändigen. Zeigen Sie Bereitschaft für weiteren Austausch und ebnen Sie den Weg für eine Zusammenarbeit. Und wer weiß, vielleicht steht ja am Ende des großen Auftritts bereits der Auftrag – oder die Rolle – Ihres Leben.

Erschienen in: WIENERIN 7/15

Foto: iStockphoto.com


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